不打价格战的充电桩，量效如何兼顾？
夜晚的加油站是重庆最繁忙的地方之一。9月22日晚8时30分，李女士将车开进中国石油重庆销售南坪加油站充电。作为网约车司机，她已习惯在车充电时先去卫生间洗漱，再去站内连锁快餐店吃晚餐。
“充电客户可享受‘5.8元换购站内快餐’优惠。司机们在外面随便吃一餐都要几十元，现在充了电，花5元多就能去快餐店吃饭、吹空调。”南坪加油站经理刘颖介绍。
服务费是充电站运营商的主要收入来源。在重庆，充电服务费平均在0.21元/千瓦时。南坪加油站地处南岸区核心商圈，周边2公里内充电桩林立，竞争激烈，不乏降价促销后服务费不到0.1元/千瓦时的商家。而南坪站在始终没有降价促销的情况下，仍连续2年居于重庆销售公司充电量前列，甚至在今年8月该站略微上调充电服务费后，也没有造成客户流失。充电业务年年正收益，已成为该站的“第二增长曲线”。
这样的站在重庆销售并非个例。不“卷”价格的充电业务，量效如何兼顾？记者为此进行了调研。
“收了服务费就要提供真服务”
以人为本开源，扩展“充电+”业态
不打价格战还能留得住客户，靠的是以人为本的增值服务。作为重庆销售业态最全的站点，南坪站内洗车机、停车位、快餐店、便利店、洗手间、休息室等一应俱全，而这是大部分社会充电站所缺乏的。
“我们收了服务费就要提供真服务。现在客户也算过账来了，这些服务换成市场价可不止两角钱。”刘颖说。
良好的充电体验靠的是对日常运营的用心维护。“停车不充电”是充电站运营的难题，充电桩在手机APP上显示为空闲状态，司机跟着导航开来才发现车位被占，充不了电。刘颖发动站内员工每日定时巡查，如有占位现象及时打电话提醒车主挪车，最多的时候一天打了100多通电话。
增值服务的吸引力不一定是赠送，而在于考虑车主真正需要什么。重庆地形复杂，充电桩多设在地下车库，充电要拐几道弯才能开下去。而南坪站把充电桩布在加油站出入口，方向盘一打就能进去；站内还加装了快速洗车设备，价格不到精洗的一半，在站内充电的车主还可享优惠价。每天零点后是重庆电价波谷期，网约车司机一般选择此时进站充电，顺便还能洗漱、休息。同时，南坪站还针对充电车主在便利店设置专属商品区，推出“洗车券+玻璃水”等组合促销礼包。
“这里不仅能加油充电、洗车购物，累了还能在驿站里休息喝水，顺便给手机充电，服务真是太贴心了！”新能源车主周女士说。如今，南坪站附近许多不开车的上班族也习惯了来站里用餐、购物。
“抓住‘风口’形成体系，才能赢得市场”
加速抢滩布局，瞄准效益优化
2021年，重庆销售将新能源业务明确为“未来的饭碗工程”，并相继启动充电业务“百站千枪”和“百站千枪倍增”攻坚行动，网点布局近年来不断提速。截至今年8月，重庆销售已建成投运充电站151座。1至7月，公司充电量同比增长超800%。
“我们虽然起步晚，但走得快，充电业务已在重庆各行政区县实现全覆盖。”重庆销售执行董事、党委书记刘沣东表示，在充电设施建设窗口期，抓住“风口”形成体系，才能赢得市场。
一方面，重庆销售加强与地方政府的沟通联系，主动参与各地新能源站点的规划布局和建设，采取新建、收购、股权合作、合作开发等多种方式加速项目开发；另一方面，按照“从站内到站外”的思路布局充电站，优先利用闲置土地等现有资源建设充电项目。
同时，关注重卡、公交等专用充电业务的发展，坚持“站随车走”，推动充电站连线成网。
值得注意的是，充电业务并非盲目扩张，而是坚持量效兼顾，基于站点周边客户实际需求进行建设，着力培育有效益的充电业务。“今年以来，我们强化新能源业务运营，逐站分析充电业务运营情况，有针对性地采取提升措施。”重庆销售公司市场营销专家裴翀说。
沪蓉、张南高速是连接川渝等西南地区城市与沿海省份的“大通道”，也是节假日自驾出行的车主们青睐的路线。梁平服务区充电站位于这两条主干道在重庆境内的交会处。该站投运初期配备充电枪18把。为满足跑长途高速的新能源车主们对快速充电的需求，于去年底配置了4把超充枪，既有效提升了补能效率，为赶路的车主节省了时间，又提高了客流量高峰时段充电枪的“翻台率”，增加了充电站运营效益。今年前8个月，梁平服务区充电站日均单枪充电量同比增长30.9%。
服务车主需求也可以从“小事”着手。2024年初，南坪站对“宝石花爱心驿站”进行升级改造，为车主们开辟了休息空间，并推出24小时空调开放、微波炉、冰箱和手机充电器等增值服务，受到车主们的一致好评。
“这里的充电桩‘有人情味’，像自家的一样，很巴适！”李女士说。
“布局要跟上市场节奏”
放长眼光算账，转变发展理念
2021年，重庆市新能源车渗透率为14%，略高于全国平均水平，而次年这一数字就跃升至29%，同比增速105%，并连续4年保持增长。今年上半年，重庆新能源车渗透率已达54.3%。
全国新能源车市场的差异化显著，充电桩布局需与新能源车市场发展速度相适应。“布局要跟上市场节奏。有时市场可能出现了某种倾向，但我们什么时候建、建多大规模，还要和企业自身规划相匹配。地方布局新业务要跟上本地市场，既要把握介入的时机，又要顾及当下，还要兼顾长远。”刘沣东说。
中国石油在渝充电桩布局与重庆新能源车市场基本同步呈爆发式增长。截至今年8月，重庆销售已建成投运充电枪超2000把。
实际上，新业务布局与新市场发展之间的时间差不可避免。重庆销售在初期规划时坚持“算短期账更算长期账”的思路，做到总体规划一次设计、电力扩容一步到位、具体桩位分步实施，为充电业务可持续发展奠定了基础。
从短期看，单个站点布局充电桩既要与当时周边新能源车客户体量匹配，又要为未来发展留出空间。如白市驿加油站在规划充电区时留有30余把充电枪的位置，但当时周边还没有足够的新能源车客户群。重庆销售采取分期建设方案，一期先上12把充电枪，同时预留了二期的充电设备线路和车辆通道。据事后估算，这一预留为后续建设省出了10万余元建设成本。
从长远看，能建立稳定盈利模式的产业才有可持续发展的空间。运营商在无法仅依靠低电价生存时，就要在“充电+”上做文章。
今年3月，重庆销售首座光储充放一体化试点站——含谷综合能源站正式投用。该站采用“自发自用、余电上网”模式，在满足站内用电需求的同时实行余电外供，并通过智能调控储能充放平衡站内用电，实现削峰填谷，有效降低了能源成本，提高了运营收益。
“充电站的光储充放一体化是个趋势，充储环节能带来可观的经济效益。”重庆销售市场营销部经理薛飞说。
光伏发电余电外供、储能设备智能充放、参与虚拟电厂需求侧调峰……丰富多元的新能源业务应用场景，正在山城如火如荼铺开。
记者：尉赵阳 余嘉仁
责编：栾奕
审核：肖程释
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