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【一线故事】“凤”栖梧桐自翩然
2025/12/19
信息来源：中国石油报
“师傅，看看矿泉水，买1箱送1箱！”11月15日，天津销售汇津加油站营业员董淑凤正在山东路加油站热情地向客户推荐商品。
作为天津销售公司的“销售达人”和营销培训小队的成员，董淑凤在山东路加油站示范培训期间，其武夷山水销量环比增长142.08%。
可谁能想到，当年的董淑凤，是因为经营的养鸡场倒闭，赔掉了所有积蓄，还欠了不少外债，才抱着试一试的心态才来到天津销售。
董淑凤迄今依然记得她入职时接待的客户的大致情况。客户从事的行业、电话、性格与偏好，被董淑凤一一记在笔记本上。她记了足足四五本。不仅如此，董淑凤还定制了指甲刀与钥匙链二合一的名片，下班就去车站、停车场等地发放，挖掘潜在客户。
近年来，天津销售持续深化三项制度改革。年销量3000吨以上加油站结合实际情况设置升油含量工资标准，确保增量站奖励线性增长；鼓励全员参与非油营销，扩销增效，并给予相应奖励；实行《加油站非油百元销售提成指导意见》，向薪酬分配机制“开刀”，避免“干多干少一个样、干好干坏一个样”。
这样的薪酬体系下，董淑凤如鱼得水。她想为自己多挣钱，也想为公司增效益，铆足了劲营销。
之前攒下的客户资源都派上了用场。“有个车队就是我发名片联系上的。”董淑凤说。6年前，董淑凤认识了一位车队司机，了解到他们有用尿素的需求，当即要来车队老板的联系方式。她积极推介尿素品质和价格优势，还邀请车队老板到加油站考察，老板当场就买了500桶尿素，不到一个月，又买了400桶尿素。
那年冬天，一位司机突然发现油箱漏了，流得到处都是。董淑凤见状，冒着冷风出门借工具，帮着处理。司机连连道谢：“多亏你，不然我都不知道怎么办。”后来他买什么都联系董淑凤，还介绍了多位客户。
为客户换零钱、推荐修理厂、寄快递、上门配送……只要客户有需要，董淑凤都会帮助。她知道，只有与客户建立稳固、长久的链接，才能获得良好的口碑。
2020年3月，董淑凤被调到汇津加油站，个人单月非油销售收入达16.9万元，单月销售尿素20余吨，带动站内非油销售收入从2019年的月均4.2万元升至34.6万元。
就连下班后，她都在寻找客户，不停地回复信息、打电话。但她并不觉得累，还很有干劲，“因为每一笔订单都有提成，这对人的激励是实实在在的。”
在此基础上，天津销售于2024年启动油品联量薪酬机制改革，借助信息化手段，销量自动计入个人账户，让员工劳有所得，更有奔头，并组建培训小队，提升员工营销水平。
董淑凤高兴地说：“我们的工资更精细化、透明化，每天销售了多少油品、非油商品，系统都会准确计算提成，让我们的付出看得见、算得清。”董淑凤越来越努力，成了销冠，不仅“自己发光”，还能“带动一片”，经常穿梭于多个加油站培训示范。
销售难在向陌生人开口。海珠加油站员工李建伟看董淑凤销售的第一天有感而发，“想卖东西，得脑勤快、嘴勤快、腿勤快，多说、多问才能提高成功率。”海珠加油站的员工林宇性格腼腆，在董淑凤的带动下，主动开口，今年6月的非油销售额突破了1万元，工资涨了，他很开心。富民路加油站员工张亮最初不好意思开口，现在销售失败后还主动复盘改进。富民路加油站员工王秀兰则是学着董淑凤开发客户，几乎跑遍了附近的饭店、洗车店等。董淑凤身上的热情深深感染了加油站员工，他们从好奇到学习，从学习到行动，卖出了第2单、第3单、第4单……越卖越有信心，越卖越有干劲！董淑凤驻站培训当月，海珠、富民路加油站非油销售额分别环比增长55%、58%。
油品联量薪酬机制改革落地后，今年前三季度，天津销售加油站员工人均销量提高5.31%，人均薪酬提高7.06%。
“我真心喜欢这份工作，现在有这么好的销售激励措施，只要好好干，就能赚钱。”过去欠下的债务一点点被还清，2个孩子的学费有了着落，生活越来越好，“以前想都不敢想”，董淑凤说。
记者：王欣欣
通讯员：梁鹏
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